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　　3月20日，華為中國合作伙伴大會2025在深圳隆重舉行。大會以“因聚而生，眾智有為”為主題，旨在凝聚華為和伙伴們的智慧，強健“伙伴+華為”合作伙伴體系，一起抓住智能化的巨大機(jī)遇，加速客戶智能化進(jìn)程，與伙伴攜手共贏智能未來。

　　華為中國政企業(yè)務(wù)總裁 吳輝

　　會上，華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝發(fā)表了《跨越數(shù)智鴻溝 共創(chuàng)AI新時代》主題演講。

　　以下為吳輝演講要點

　　尊敬的合作伙伴，各位嘉賓，女士們，先生們，大家上午好，非常榮幸再一次站在合作伙伴大會的舞臺上跟大家分享2024年華為中國政企業(yè)務(wù)的發(fā)展，尤其是“伙伴+華為”體系的發(fā)展，以及我們在2025年準(zhǔn)備如何行動。

　　華為以行踐言，用心傾聽

　　“伙伴+華為”體系持續(xù)壯大：

　　中國政企已成為華為快速增長的主引擎：2024年，華為中國政企業(yè)務(wù)增長超過25%;伙伴業(yè)績也取得新的突破，銀牌及以上伙伴收入增長25%，商業(yè)市場交易伙伴數(shù)增長22%，有效分銷精英數(shù)更是實現(xiàn)了超過81%的增長。在此，我們向廣大的伙伴們表示誠摯地感謝!取得這些成績離不開大家的努力貢獻(xiàn)和共同奮斗!

　　而接下來我要講的數(shù)據(jù)重點體現(xiàn)了“四梁六柱”的戰(zhàn)略到執(zhí)行：2024年我們履行投入承諾，在人員、激勵等多方面，面向伙伴投入超過80億，面向伙伴的團(tuán)隊增加1200人;伙伴報備項目線索數(shù)量增長31%;合作秩序也得到大幅改善，違規(guī)伙伴家數(shù)占比下降45%;數(shù)字化平臺的訪問量超過了1.3億次，提升56%;此外，在產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)支持、供應(yīng)等各個方面也都取得了長足進(jìn)步。

　　客戶滿意度與伙伴評價持續(xù)提升：

　　我們也在持續(xù)思考，未來要構(gòu)建一個怎么樣的合作伙伴體系，這個思考的起點一定是來自客戶和伙伴聲音。近年來，華為持續(xù)對客戶滿意度和伙伴健康度進(jìn)行調(diào)研：2024年，客戶滿意度從92.1分提升到94.4分，提升2.3%;伙伴評價也實現(xiàn)持續(xù)提升，伙伴健康度從91.6分提升到93.1分。我們還看到，伙伴重點關(guān)注秩序治理、權(quán)益保護(hù)，以及技術(shù)支持等;而客戶的關(guān)注點從過去的解決方案和交付，到今年新增了面向人工智能、行業(yè)大模型、戰(zhàn)略管理和解決方案匹配等。基于客戶和伙伴的關(guān)注點，我們深入思考，面向人工智能時代，“伙伴+華為”體系該怎樣構(gòu)建?

　　與“同路人”一起

　　共建“以客戶為中心”的

　　“伙伴+華為”體系

　　AI推動行業(yè)數(shù)智化浪潮勢不可擋，但千行萬業(yè)邁入數(shù)智世界仍存在巨大鴻溝。根據(jù)第三方報告數(shù)據(jù)，我國AI相關(guān)的ICT市場將從2024年的1.2萬億到2028年快速發(fā)展到3.5萬億，但這一過程中還面臨很多阻礙：相關(guān)咨詢報告顯示，數(shù)據(jù)孤島與整合困難，73%的企業(yè)數(shù)據(jù)利用率低于40%;只有25%的AI試點項目能規(guī)模化推廣;更重要的是，60%的企業(yè)AI項目中技術(shù)與實際場景需求存在脫節(jié)，這也就意味著AI技術(shù)并不能帶來直接的商業(yè)閉環(huán)。

　　當(dāng)人類社會走向人工智能時代的時候，更需要一支專業(yè)的ICT隊伍去解決產(chǎn)品兼容性、安全、系統(tǒng)集成、數(shù)據(jù)治理等問題。所以，我們真正的使命應(yīng)該是讓廣大的企業(yè)、每一個組織能夠輕松地邁入數(shù)智世界。

　　為此，2025年我們對伙伴體系重新定位：為實現(xiàn)共同的愿景——“數(shù)智世界，一觸即達(dá)”，讓千行萬業(yè)能夠輕松實現(xiàn)數(shù)智化，需要與同路人一起構(gòu)建以“客戶為中心”的“伙伴+華為”體系。

　　什么是同路人?首先，我們要有共同的理念，即“以客戶為中心”，為客戶服務(wù)是我們存在的唯一理由。第二，要有共識的規(guī)則，彼此之間相互信任、相互尊重、相互投入、共同成長，共同服務(wù)好客戶。第三，共贏的結(jié)果，不僅僅是雙贏，更是以客戶為中心的三贏：體現(xiàn)在讓客戶更滿意，有高品質(zhì)產(chǎn)品/方案滿足生產(chǎn)需求，信息化程度、可靠性提升，讓數(shù)字化、智能化成就業(yè)務(wù)創(chuàng)新;體現(xiàn)在伙伴有利潤能成長，能夠持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，能力不斷提升;還體現(xiàn)在華為有質(zhì)量地增長，服務(wù)好老客戶，發(fā)展更多新客戶。“以客戶為中心”的三方共贏，才是真正良性的商業(yè)閉環(huán)。

　　基于這個定位，華為與伙伴要思考的是客戶在數(shù)智化旅程中需要什么并共同投入，任何一家企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型只有起點沒有終點，我們要圍繞客戶發(fā)展需求持續(xù)地運營與運維，將客戶的需求當(dāng)做我們的追求，使得客戶在數(shù)智化旅程的列車上不掉隊。

　　這個過程中，需要能力更強的伙伴和我們一起為客戶數(shù)智化轉(zhuǎn)型旅程服務(wù)。今年，華為的伙伴政策將全面導(dǎo)向“優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜”，按照伙伴能力、伙伴給客戶帶來的價值重新進(jìn)行分類，在權(quán)益設(shè)計上既廣開大門，給予基本權(quán)益，也聚焦資源，針對身份更高的伙伴給予更高的專屬服務(wù)，更高的激勵，更多的支持。同時，鼓勵伙伴自主拓展，過去三年，華為的卓戰(zhàn)核NA逐年減少，將更大的市場機(jī)會開放給“以伙伴為主”的商業(yè)和分銷，加速讓NA、商業(yè)和分銷市場均衡發(fā)展，共同服務(wù)好客戶的數(shù)智化轉(zhuǎn)型旅程。

　　抓住計算大機(jī)遇

　　構(gòu)建計算產(chǎn)業(yè)伙伴體系

　　與伙伴一起共享新機(jī)會

　　隨著AI大時代的到來，計算產(chǎn)業(yè)也將產(chǎn)生巨大的變化和發(fā)展機(jī)遇。我們要構(gòu)建華為計算經(jīng)銷商伙伴體系，希望具備軟硬件開發(fā)能力、研發(fā)定制能力、生態(tài)適配能力、集成交付能力、市場拓展能力、專項資源投入能力六大關(guān)鍵能力的伙伴成為我們的計算經(jīng)銷商(鉆金銀)伙伴，能夠基于華為品牌產(chǎn)品和部件為客戶業(yè)務(wù)提供更好的支持和服務(wù);

　　同時，華為始終堅持“硬件開放、軟件開源、使能伙伴、發(fā)展人才”的生態(tài)戰(zhàn)略，將開放更多產(chǎn)品形態(tài)，匹配伙伴的優(yōu)勢能力，使能伙伴更好服務(wù)客戶，OEM硬件伙伴就是以伙伴品牌按照整機(jī)或定制服務(wù)器產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展其市場銷售體系、做大自拓市場規(guī)模;部件伙伴是面向特定場景和產(chǎn)品形態(tài)，通過其研發(fā)和定制開發(fā)能力滿足廣大伙伴和客戶的多樣化定制化需求;面對大模型DeepSeek帶來的新機(jī)遇，我們還將發(fā)展一類大模型一體機(jī)伙伴，并計劃在今年初步發(fā)展十幾家，歡迎有能力、有意愿的伙伴參與。

　　此外，為了更好地激發(fā)華為的經(jīng)銷商體系，今年在伙伴業(yè)績規(guī)則上也有一個較大變化，我們將制定計算產(chǎn)品的伙伴業(yè)績計算規(guī)則，OEM硬件伙伴可以根據(jù)CFT伙伴做出的貢獻(xiàn)主動在華為系統(tǒng)為其申報業(yè)績，我們會根據(jù)一定規(guī)則將其計入伙伴的華為業(yè)績。

　　壯大聯(lián)盟伙伴，強強聯(lián)合

　　發(fā)揮伙伴行業(yè)能力優(yōu)勢，縱深發(fā)展

　　優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜，做大聯(lián)盟伙伴是必然的抓手。2024年，我們提出聯(lián)盟伙伴的構(gòu)想，并選擇了兩個子行業(yè)與5家伙伴進(jìn)行試點，取到了顯著成果。今年我們將繼續(xù)壯大聯(lián)盟伙伴，從2個子行業(yè)拓展到20+個子行業(yè)，聯(lián)盟伙伴也將從5個壯大到65+個，實現(xiàn)強強聯(lián)合。

　　在這個合作過程中，我們將開放資源，開放機(jī)會，深耕行業(yè)：提出兩個優(yōu)先、兩個支持——優(yōu)先進(jìn)NA伙伴地圖，優(yōu)先進(jìn)項目，有專人對口支持，以及技術(shù)團(tuán)隊支持，旨在通過構(gòu)建行業(yè)聯(lián)盟級伙伴全國合作機(jī)制，讓聯(lián)盟伙伴與華為做生意更簡單。

　　圍繞客戶成功，加大伙伴授權(quán)

　　強化服務(wù)能力要求，賦能伙伴服務(wù)好客戶

　　在服務(wù)方面，我們將圍繞客戶成功，加大伙伴授權(quán)，強化服務(wù)能力和要求，賦能好伙伴。其中第一個轉(zhuǎn)變是面向客戶，從傳統(tǒng)以保障為主的服務(wù)，全面轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶提供全生命周期的服務(wù);第二個轉(zhuǎn)變是面向作戰(zhàn)，從條塊化作戰(zhàn)，全面轉(zhuǎn)變?yōu)榫€下一張網(wǎng)、線上一平臺的協(xié)同作業(yè)模式;第三個轉(zhuǎn)變是面向伙伴，轉(zhuǎn)變?yōu)槿轿簧顚哟螀f(xié)同，在組織、流程、平臺等方面全面實現(xiàn)對接。同時，還將進(jìn)一步加大對能力型伙伴的牽引，更好地服務(wù)客戶：將客戶滿意度、維保服務(wù)質(zhì)量等關(guān)鍵要素納入鉆金伙伴的認(rèn)證要求，并以維保續(xù)約率牽引伙伴提升能力、獲取更大收益，從而保證能力越強，收益越大。

　　布道師領(lǐng)航計劃提升伙伴專業(yè)能力

　　“一坊三輔”助力伙伴管理能力全面提升

　　伙伴能力越強，客戶滿意度也就越高。去年我們發(fā)布了千人布道師計劃，發(fā)展了上千位布道師，今年還將持續(xù)發(fā)展，進(jìn)一步提升整個伙伴體系的技術(shù)濃度和能力;同時針對有意愿的TOP伙伴，我們將結(jié)合伙伴需求，進(jìn)行定制培訓(xùn)，與伙伴成立工作坊，開展“一坊三輔”的深入賦能，輔助伙伴明確公司戰(zhàn)略定位與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型;輔助伙伴識別組織能力短板，提升執(zhí)行力支撐戰(zhàn)略落地;輔助伙伴制定高效、清晰的戰(zhàn)略流程。賦能伙伴持續(xù)成長，踐行長期主義。

　　行業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型加速

　　對伙伴能力提出更高要求

　　經(jīng)銷商認(rèn)證更加強調(diào)

　　伙伴直接服務(wù)客戶的能力

　　數(shù)智化轉(zhuǎn)型對伙伴能力提出更高的要求，因此經(jīng)銷商認(rèn)證要求提高，強調(diào)面向客戶直接提供服務(wù)的能力：

　　第一，作為只是轉(zhuǎn)售類中間的通路伙伴(不是面向客戶服務(wù)的伙伴)，今年將不計業(yè)績，也沒有后返;

　　第二，伙伴要在專業(yè)的技術(shù)和服務(wù)方面加大投入，面向客戶的服務(wù)能力和專業(yè)化的能力要求不只是看HCIE、HCIP證書，而是要看到對客戶的服務(wù)能力、對于客戶售前售后問題解決的實操能力等;

　　第三，新增對伙伴的綜合經(jīng)營管理能力的評估，不僅看業(yè)績門檻，也對營收規(guī)模、員工數(shù)量、公司管理與資質(zhì)，進(jìn)行第三方評估;

　　同時還會引入客戶對伙伴服務(wù)的滿意度反饋，最終篩選和評估出真正有實力為客戶滿意負(fù)責(zé)的“同路人”。

　　圍繞規(guī)則、激勵、秩序、平臺持續(xù)優(yōu)化

　　支撐并服務(wù)伙伴拓展

　　將規(guī)則落入流程：我們將沿著NA、商業(yè)和分銷三類市場落地差異化的合作策略，保障伙伴利益：NA市場，通過建設(shè)伙伴地圖，保障伙伴投入;身份高的伙伴優(yōu)先進(jìn)地圖，伙伴選擇遵循伙伴地圖、伙伴身份、伙伴投入、項目報備、客戶推薦等先后原則，集體決策;商業(yè)市場也將堅持自主報備，50萬以下報備成功獨家支持;分銷則將嚴(yán)控WOS，保證伙伴的健康庫存水位。

　　加大投入：導(dǎo)向以客戶為中心，鼓勵多做貢獻(xiàn)。今年面向伙伴的投入將再提升25%，服務(wù)支持伙伴的人員投入再增加1200人;在經(jīng)銷商激勵方面，2025年基礎(chǔ)銷售返點將取消身份限制，覆蓋更多伙伴;同時，將加大差異化的能力激勵，鉆石、金牌、銀牌以及認(rèn)證都有不同的權(quán)益和不同的支持，并將加大伙伴的自主拓展激勵。

　　對內(nèi)嚴(yán)紀(jì)律，對外強秩序：對內(nèi)，將專項糾察與伙伴對接的十大禁止行為(包括與伙伴不當(dāng)來往、私下承諾等);對外，我們將通過專項投入，打擊竄貨、線上違規(guī)銷售、黑黃名單關(guān)聯(lián)公司，并投入1500萬，專項治理“打假+線上違規(guī)”問題，以保障伙伴利益，讓伙伴合作秩序持續(xù)向好。

　　平臺共建共享：通過AI使能，讓合作更高效。2024年，華為投入1.7億用于IT平臺建設(shè)，今年的投入將會達(dá)到2億，包括AI For配置，實現(xiàn)解析標(biāo)書從2小時降至5分鐘，實現(xiàn)產(chǎn)品選型、產(chǎn)品配置生成從1小時降至2分鐘;同時借助知識找人，使得華為產(chǎn)品/方案的獲取更簡單，讓伙伴銷售人員更容易獲取到知識和資料。

　　因聚而生，聚的是志同道合，眾智有為，為的是千行萬業(yè)。開放、緊密、成長的“伙伴+華為”體系，需要與更多“同路人”一起，以客戶為中心，互投入，聚資源，讓體系更強健，讓千行萬業(yè)跨越數(shù)智鴻溝，邁向智能世界!

　　謝謝大家。