摘要: 原標題： 從在線教育的崛起后看 在線1對1興起的易與難 各個賽道、不同品類都開始了在線化的滲透，也出現了諸多模式，其中，增長最快、最引人矚目的
原標題：從在線教育的崛起后看 在線1對1興起的“易”與“難”
各個賽道、不同品類都開始了在線化的滲透，也出現了諸多模式，其中，增長最快、最引人矚目的模式是1對1：少兒語培領域有VIPKID，K12輔導有掌門1對1，鋼琴陪練有VIP陪練，在線美術有美術寶，少兒編程有傲夢編程、VIPCODE。
在規模快速做大的同時，1對1模式的質疑聲也從未停止。獲客成本高昂，盈利遙遙無期，且時有1對1玩家暴雷跑路。在一級市場募資難的背景下，投資人理性謹慎，瘋狂燒錢的1對1在線教育模式該何去何從？
本文將從在線1對1崛起的原因開始，分析在線1對1面臨的問題，并結合行業最新動向判斷市場格局和不同玩家的演變趨勢。
在線1對1興起的“易”與“難”
1對1不是新事物，線下1對1已是成熟業態。在線1對1打破了地理空間限制，使得一二線城市的優秀教育資源可以向三四線城市提供，外教可以服務國內；且節省了通勤時間，線上1對1也比線下便宜，在線比線下更容易積累數據，這些因素促成了線上1對1的爆發。
在線的模式中，1對1運營最簡單，無需組班，規模化復制速度最快。
但運營簡單，不意味著想做大沒有門檻。規模化的難度主要體現在營銷獲客、師資管理和融資能力等方面。
以VIPKID為例，需要運營6萬名外教的招培管，而好未來集團全部員工不到3萬人；截止2018年8月，VIPKID累計付費學員超50萬名，按少兒語培行業平均付費轉化率2%計算，VIPKID獲得的銷售線索在2500萬以上，營銷觸達能力不可謂不強。當然，超8億美元的融資，吸金能力毋庸置疑。
在線1對1的命門：續費率
在線1對1模式的財務不健康問題，爭論已久。但正現金流只是結果，根源還是在學生（客群質量）、師資質量和教研體系等教育行業更根本的因素上。
（1）續費率的關鍵作用
續費率對LTV和獲客成本有著根本影響（續費率的定義是，按人數統計，到期時續費的人數除以期初總報名人數）。續費率高，則意味著單個學生的生命周期長、LTV高，獲客成本以更長的生命周期去看，也被攤得更低。
如下圖所示，續費率高與低的情況下（左圖續費率為75%，右圖續費率為50%），假設每年同樣的營銷獲客投入（每年新增100客戶），增長速度呈現出明顯差別。
反過來就是說，如果續費率低，為了保持與續費率高的公司同等水平的增長，需要付出高很多的獲客成本。同時，流失掉的用戶所產生的負面口碑可帶來致命沖擊。
（2）在線1對1續費率慘淡
續費率的重要性已是不言而喻，而在線1對1模式的續費率都不是太理想。其中，影響在線1對1模式續費率的核心因素分別是需求強弱、學生質量、師資質量和教研體系。
需求剛性程度是決定續費率的基礎。以1對1模式已經起量的少兒語培、K12輔導、鋼琴陪練、美術等品類而言，K12輔導的需求最剛性，其次是語培，最后是素質教育。
根據愛分析調研，不同品類的在線1對1模式，續費率都普遍偏低，原因各有不同。
K12輔導雖然需求剛性，但學生質量和師資質量決定了續費率差。
選擇在線1對1輔導的學生，通常是成績太差，家長為了孩子升學，不得不接受高客單價。而且報1對1的學生很多是應急需求，高三和初三占比高，而初三和高三的學生天然續費率就低：高三學生高考完上大學，不再需要課外輔導。
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