摘要: 原標題：教培老兵再出發：在下沉市場開圖書館的另一種可能 5475天。這是肖云在培訓行業的從業天數。他上一次大范圍地出現在公眾視野里，還是2020年
原標題：教培老兵再出發：在下沉市場開圖書館的另一種可能
5475天。這是肖云在培訓行業的從業天數。他上一次大范圍地出現在公眾視野里，還是2020年11月去職樸新教育COO。而在2021年7月“雙減”意見出臺后，從業5475天的他，和很多人一樣，與曾經投入過熱情的行業徹底惜別。
站在十字路口的肖云，是兩個孩子的父親，也是一名理想主義者兼實干家。面對重組的人生棋盤，他依然想延續教育理想，并嘗試為這個理想找到一套切實可行的方案——“想在學習這個大賽道里做國家認可的事情”，即面向下沉市場有學習需求的高中生及成人提供多功能數字圖書館，這個圖書館被命名為“拾光書房”。
拾光書房模式的核心的是抓住兩個“效”，即學習效果和坪效。
在用戶價值方面，與市面上的自習室模式不同，拾光書房在提供學習場景外，嘗試變革學習方式，追求會員學習效率的提升——把以往的“要我學”轉變為“我要學”。拾光書房不僅為會員提供幾千冊紙質圖書資源，也提供錯題機、學習機、電子詞典等硬件內容資源和內置的成人英語等在線課程內容，并提供督學服務。依托于其提供的內容與服務，“未來可能每個人的學習都不需要別人教，自學就能學得很好。”
在商業價值方面，考驗拾光書房的是其是否具備下沉市場進行大規模連鎖管理的能力。對此，肖云采用三套運營管理體系進行把控。
據肖云透露，截至2021年12月，創立僅三個月的拾光書房10家門店均實現了現金流整體打平，其中兩家還實現了盈利。
01
“在學習這個大賽道里做國家認可的事情”
肖云將自己歸為曾經的“小鎮青年”，依靠奮進學習從而掙脫加之于祖輩的一眼望到底的命運，因此，他也更清醒地洞悉優質學習資源對小鎮學生的意義所在。
早在創辦拾光書房之前，他便去過100多個城市走訪調研。他目睹的是，盡管下沉市場的經濟水平不斷提升，但學習資源依舊匱乏，“走出去看看”依然是父輩對子女讀書的終極期盼。
除了自身淵源，對行業變化格外敏銳的肖云還注意到，“雙減”之后的幾個月里，學習機的銷量幾乎環比增長了三倍，同時圖書館的人流量也在不斷增加。這并不是個例。這樣的變化意味著，盡管參培已是過去式，但學習的需求依然存在，只不過校外學習的場景與載體發生改變。
學習場景（線下空間）+學習內容（給用戶提供價值）的結合，是否是一個可行的創業方向？在開啟新的創業前，肖云系統梳理了當前做線下連鎖運營的潛在創業機會。
他說：“我們想做的還是大規模線下連鎖運營的事。評價線下連鎖運營做得好不好，最核心的一個指標是坪效。”根據坪效最大化的原則，首先需要確定的創業方向是找人群和找類目，即面向誰，做什么。
盤點了一圈后，他判斷，最合適的方向還是在堅持“雙減”的大前提下，“在學習這個大賽道做國家認可的事情。”
那到底什么算是“國家認可的方向？”肖云依據“雙減”文件精神提煉出三個關鍵詞：公平、優質、普惠。這三個詞也直接鎖定了拾光書房業務模式的大方向——
1.面向下沉市場用戶。
2021年10月，拾光書房首店正式在河南洛陽偃師開業。截至目前，其共有10家店，均位于四五線城市，其中九家店分別位于河南新鄉、焦作、駐馬店、開封、洛陽等地市下轄縣城，還有一家位于陜西咸陽。
2.提供優質學習資源。
不同于嚴格意義上的自習室或書店，肖云將拾光書房定位為“多功能數字圖書館”，是“自習室的升級版”。
“多功能”體現在，作為學習場所，拾光書房單店面積平均在三五百平米，設有自習區、閱讀區、數字閱覽區、工具區、休閑區等多種功能區，還會不定期舉辦講座活動，可同時容納一兩百名學生。
“數字”是指提供的學習內容的豐富性，拾光書房不僅為會員提供幾千冊紙質圖書資源，也提供錯題機、學習機、電子詞典等硬件內容資源和內置的成人英語等在線課程內容。
“圖書館”指向的是學習氛圍，同時提供茶飲、空調、教育硬件、打印設備等完備配套。
3.低收費，采用會員制模式。
據肖云介紹，拾光書房采用會員制，單人單月會員費在350元-1000元不等，不同會員等級對應不同的內容與服務。“如果會員每天都來拾光書房讀書自習的話，平均一個小時只花幾塊錢。”
考慮到用戶學習的自律性，拾光書房定位的人群是下沉市場的高中生（通常是藝考生、成績跟不上的學生、高考壓力大想請假回家自習的學生、晚自習放學后仍有自習需求的學生）、大學生及其他有備考需求的成人群體。相應地，在選址上，拾光書房通常開在大學、高中學校的門口。
值得注意的是，從商業價值來看，由于面向的是下沉市場的高中生、大學生、成人群體，其單店員工數量較少，通常配置是一個店長和三四個會員顧問、學習督導。其中，店長負責門店的綜合管理，會員顧問主要負責會員服務，學習督導側重會員學習監督。這意味著，在成本方面，拾光書房的房租成本和人工成本可控。
02
“改變學習的方式”
乍一看，拾光書房有點像共享自習室模式，但本質并不相同。由于共享自習室模式類似二房東模式，為用戶提供的附加價值不高，因此，這一領域尚未出現創新型選手。
不同于共享自習室，拾光書房的模式是把自習室模式轉換為圖書館模式，把以往的“要我學”轉變為“我要學”。“自習室是學生自己學自己的，圖書館是學生利用數字化資源進行探究式學習。”
肖云分析拾光書房模式的核心運轉邏輯：“資源并不稀缺，但是好的內容和服務是稀缺的。場地大家都能提供，重要的是在場地之上能不能提供增值內容和服務，這是我們在下沉市場真正核心交付的東西。”
肖云強調，“我們認為，幫助學生提升學習能力是一件很有價值的事。學習除了有人教之外，個人學習能力的提升也是非常重要的。在不加重負擔的前提下，能不能從學習工具、學習方法、學習場地這些方面輔助用戶去做學習能力提升這件事情？”
因此，從用戶價值的角度出發，肖云認為，拾光書房做的事是在改變用戶的學習方式，“未來可能每個人的學習都不需要別人教，自學就能學得很好。”他作了一下類比：“學習是報時人，（提高）學習效率是造鐘人。通過我們報時，用戶可以知道具體時間，但我們更想讓用戶掌握造鐘能力，自己就會看時間。”
要改變學習的方式，核心需要解決的是學習效率如何提升的問題。在督學層面，要幫助會員實現學習效率的提升，拾光書房要解決的是三個層次的問題：
核心的第一層次是教會會員自主學習的能力，由學習督導負責。
“我們的學習督導并不教給他具體知識，而是會告訴他采用恰當的學習方式，比如要按預、學、測、練、講等科學的方法來進行學習。”
除了學習督導外，技術在督學方面也起著不可或缺的作用。據肖云介紹，拾光書房合伙人、CTO李行武是清華大學本碩計算機專業畢業，在IT技術如何能夠高效應用到學習這件事情上，深耕多年。
“雙減”之后，學習機這一產品最大的痛點是學生堅持不下去。針對這一現狀，拾光書房的學習機依據學習軌跡，可以形成精細化的學情數據，學習督導則基于這些數據督導會員學習。“比如他暫停了這個地方，說明他沒聽懂這個知識點，學習督導就要告訴他得重新看一遍;比如學習機上有小測，做錯的題目有講解，講解之后再進行二次測驗。”
基于自主學習的能力，再往外推一層，是要保證會員的學習狀態。
為此，在情緒疏導方面，拾光書房會舉辦勵志講座，會員顧問也需要與學員進行必要的情感溝通等。此外，其會員系統支持發彈幕、將學習計劃分享等功能，服務于分享與社交需求。
幫助會員掌握自主學習能力、保證其學習狀態的同時，第三層就是要做好后勤保障工作，比如幫助做好學習規劃、提供熱水茶點等。
03
未來或提供職業教育學習資源和文創用品
據肖云透露，截至2021年12月，創立僅三個月的拾光書房十家店均實現了現金流整體打平，其中兩家還實現了盈利。
在肖云看來，拾光書房成功與否，考驗的是其是否真正具備在下沉市場進行大規模連鎖管理的能力。對此，有教培行業連鎖經營管理經驗的肖云用三套管理體系來進行把控：
第一套是日報體系。
目前，拾光書房北京總部有三四十個人，主要是IT產研團、內容制作團隊和中后臺。
而拾光書房所有門店的店員、學習督導、店長分三條線，每天每人都要寫日報。日報需要總結三部分內容：1.今天的數據是怎樣的？2.今天自己做了哪些事情？3.自己有哪些反思心得？在總部有相應小組進行對接與反饋。
第二套是招人、培訓體系。
為了在下沉市場選到最優秀的人，拾光書房梳理了在下沉市場的12個招聘渠道的招人方法論，包括人才市場、勞務市場、當地的招聘媒體、智聯招聘、前程無憂、Boss直聘、自己組織在當地地推招人等。
據介紹，為保證質量，其第一批店長是從北京總部派到各地的。不同于其它服務業，拾光書房的店長培訓以線上+線下的集中培訓方式進行，且是持續性培訓，后續不斷追蹤培訓效果。
第三套是系統管控。
后臺對店員的考勤、服務動作進行數字化管理。舉例來說，總部每天可以隨時監控到每個店里發生了什么。
“這些雖然是基礎操作，但它們環環相扣引發的效應就是巨大的，最終會指向效率的提升。還要把這些力量系統化、電子化、數據化。但是光有系統也不行，還需要人去操作系統，這就需要用價值觀規范人的行為。”肖云說。
至于當前面臨的挑戰，肖云坦陳：“盡管我們微觀操作的設計是比較精細的，但是在下沉市場開直營店要真正落地做到一百分的話，其實我覺得很多還是有要做的，我們現在可能做到了70分。”
由于已經搭建起整個中央廚房（內部的管理機制、數字化系統），現階段的十家店業務也運營得相對順利，因此，肖云希望2022年累計能增加到50家左右的店面，明年再往上翻一番。至于未來是通過全直營還是加盟實現這些目標，肖云表示目前尚在思索。
“讓學習者的學習效率得到提升，是我們在追求的一件重要的事情。”未來，基于學習效率提升，拾光書房也考慮面向會員提供職業教育相關的內容：“對于下沉市場的很多人來說，要么是上個好大學，要么是找份好工作。我們后續也會去考慮跟多方職業教育內容供給方合作。”
至于更遠的未來，肖云勾勒了線下學習場地的想象空間：“未來規模化后，有幾百家上千家店，我們計劃在書房出售文具、眼鏡、手辦、文創禮品等。”
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