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　　原標(biāo)題：兩次考研失敗后，她靠"反套路北歐游"年入百萬(wàn)

　　在國(guó)內(nèi)，遲魚(yú)經(jīng)歷了兩次考研失敗。在無(wú)人托舉的情況下，她先工作積攢資金和人脈，而后奔赴瑞典攻讀人類學(xué)碩士。在北歐學(xué)習(xí)和生活期間，她發(fā)現(xiàn)這里藏著太多還未被充分挖掘的人文旅游資源。

　　同時(shí)，遲魚(yú)敏銳捕捉到北歐旅游市場(chǎng)的缺口：“北歐大部分旅游團(tuán)安排的行程無(wú)法滿足人們對(duì)深度文旅體驗(yàn)的需求。”于是她組建了一支12人團(tuán)隊(duì)開(kāi)啟北歐深度文旅體驗(yàn)項(xiàng)目，并創(chuàng)建了自己的文旅品牌EXP指北指南。

　　為了滿足不同游客的需求，項(xiàng)目設(shè)置了三種體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑阂皇寝r(nóng)場(chǎng)沉浸式體驗(yàn)；二是主題旅行團(tuán)；三是私人定制線路。

　　服務(wù)模式上，他們采用“Host”理念，Host以朋友的身份陪伴游客，可以帶游客深度體驗(yàn)當(dāng)?shù)厣睿巴镜厝讼掳喑Ｈサ牡胤剑才湃ケ镜丶彝プ∷蕖?/p>

　　這種差異化體驗(yàn)獲得了市場(chǎng)的青睞，項(xiàng)目啟動(dòng)一年便營(yíng)收百萬(wàn)。

　　市場(chǎng)調(diào)研“三板斧”

　　為了解北歐文旅市場(chǎng)環(huán)境，目標(biāo)客戶群體需求等，遲魚(yú)采用三種策略，進(jìn)行了為期半年的市場(chǎng)調(diào)研。

　　一是在社交平臺(tái)發(fā)布創(chuàng)業(yè)想法，收集大家的反饋。

　　比如，在剛起號(hào)時(shí)，遲魚(yú)發(fā)布了一條帖子，說(shuō)明自己想要開(kāi)展的體驗(yàn)項(xiàng)目?jī)?nèi)容，并詢問(wèn)是否有人愿意參加，此帖吸引了四組客人主動(dòng)添加微信咨詢。

　　再比如，遲魚(yú)發(fā)布了團(tuán)隊(duì)成員招募帖，并闡述了自身品牌理念，陸續(xù)收獲了50多條求職私信。

　　這些反饋?zhàn)屗吹剑胁簧偃嗽敢鉃樗膭?chuàng)業(yè)項(xiàng)目付費(fèi)，也有不少人愿意加入她的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，這使得她對(duì)自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目更添信心。

　　二是結(jié)識(shí)資源豐富的本地生活者。

　　在這半年里，遲魚(yú)頻繁出入各類場(chǎng)所，不斷探索周邊優(yōu)質(zhì)的文旅體驗(yàn)項(xiàng)目，積極與相關(guān)行業(yè)人員進(jìn)行溝通。

　　幸運(yùn)的是，她在此過(guò)程中找到了兩位投資人，他們不僅在資金上給予支持，還在她難以觸及的資源方面給予幫助。

　　在社交活動(dòng)中，遲魚(yú)也收獲頗豐。

　　圣誕月，教授組織學(xué)生到他家中喝熱紅酒，遲魚(yú)借此契機(jī)認(rèn)識(shí)了一位學(xué)姐。這位學(xué)姐已在北歐生活了十幾年，其丈夫是瑞典人，擁有豐富的當(dāng)?shù)刭Y源。倆人一拍即合，學(xué)姐成為遲魚(yú)的合伙人。

　　另外，遲魚(yú)在哥本哈根奶茶店打工的朋友，帶她認(rèn)識(shí)了奶茶店的老板娘，老板娘又把她引薦給丹麥的農(nóng)場(chǎng)主。遲魚(yú)與農(nóng)場(chǎng)主達(dá)成合作，成功推出丹麥的沉浸式農(nóng)場(chǎng)體驗(yàn)項(xiàng)目。

　　三是實(shí)操調(diào)研，推出小型體驗(yàn)項(xiàng)目，邀請(qǐng)目標(biāo)客戶參與，根據(jù)客戶反饋進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。

　　起初，他們?cè)O(shè)計(jì)了一些傳統(tǒng)的北歐旅行線路，這些線路都是在平臺(tái)上一搜就能找到的經(jīng)典線路，但最終沒(méi)有一條順利成型。

　　遲魚(yú)觀察到，北歐文旅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，當(dāng)前北歐有6621家旅行社，由華人經(jīng)營(yíng)的旅行社也不在少數(shù)，其中大型華人旅行社不超過(guò)5家，以提供B2B服務(wù)為主，中小型華人旅行社則超過(guò)了50家。部分旅行社專門針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，業(yè)務(wù)主要集中在挪威和冰島。

　　然而，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，絕大部分旅行社將客戶的行程安排得非常緊湊，讓客戶馬不停蹄地周轉(zhuǎn)于北歐各個(gè)城市的著名景點(diǎn)，進(jìn)行“打卡式”觀光游覽。

　　這些成立較早的旅行社已開(kāi)發(fā)出完整的著名景點(diǎn)線路資源和服務(wù)，遲魚(yú)如果選擇同一條路子，將毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力可言。

　　而且，部分客戶反映，他們不需要如此密集的行程，也不滿足于景點(diǎn)打卡，他們希望在跟團(tuán)體驗(yàn)經(jīng)典特色項(xiàng)目的同時(shí)，能有自由行動(dòng)的時(shí)間。

　　于是，遲魚(yú)抓住市場(chǎng)空白，聚焦差異化體驗(yàn)：別人提供景點(diǎn)觀光，她就提供深度文化體驗(yàn)；別人提供“保姆式服務(wù)”，她就提供“朋友式陪伴”；別人安排密集行程，她就給予客戶自由探索的機(jī)會(huì)。

　　以一周農(nóng)場(chǎng)沉浸式體驗(yàn)項(xiàng)目為例，遲魚(yú)要求農(nóng)場(chǎng)主在一周當(dāng)中為客戶提供兩項(xiàng)獨(dú)特的體驗(yàn)項(xiàng)目，其余時(shí)間客戶可自主行動(dòng)，或選擇繼續(xù)跟隨農(nóng)場(chǎng)主體驗(yàn)其日常生活，或自行安排其他活動(dòng)。

　　項(xiàng)目初期，遲魚(yú)將目標(biāo)客戶定位為18-40歲的華人群體。在項(xiàng)目落地開(kāi)展后，她發(fā)現(xiàn)實(shí)際客戶以三十歲左右，有海外生活經(jīng)歷的女性群體為主，且大部分接受過(guò)國(guó)際教育。

　　“可能和我們的宣傳渠道單一有關(guān)，目前我們只有一個(gè)宣傳渠道（小紅書(shū)）。”遲魚(yú)反思道。

　　但遲魚(yú)并不打算擴(kuò)大受眾范圍。因?yàn)楝F(xiàn)有的客戶群體素質(zhì)高、消費(fèi)能力強(qiáng)，能夠滿足項(xiàng)目當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)需求。

　　遲魚(yú)也不計(jì)劃拓展宣傳渠道，而是選擇全心運(yùn)營(yíng)好小紅書(shū)。這是因?yàn)樾〖t書(shū)的用戶畫(huà)像囊括了她的目標(biāo)客戶群體，運(yùn)用好這一渠道就能保障他們每期旅行招滿客戶，還能吸引不少擁有當(dāng)?shù)芈糜钨Y源的人拋來(lái)橄欖枝。

　　“可能是因?yàn)槲覀兊暮?bào)和文案‘活人’感強(qiáng)。”當(dāng)被問(wèn)到在小紅書(shū)宣傳取得不錯(cuò)效果的秘訣時(shí)，遲魚(yú)這么回答。

　　他們的宣傳沒(méi)有采用任何標(biāo)準(zhǔn)化的套路和模板，而是真實(shí)描繪體驗(yàn)官的在地感受，充分表達(dá)對(duì)年輕人的關(guān)懷與共情。

　　一些合作者也被他們所宣傳的品牌理念吸引而來(lái)。例如，他們宣傳的“Host”理念，幫助他們成功找到了極光主題旅行團(tuán)的本地住宿人家。

　　這家人表示，他們以前也想過(guò)旅行社合作，但那些旅行社一般要求盡量放低姿態(tài)為顧客服務(wù)，而遲魚(yú)的團(tuán)隊(duì)理念讓他們感覺(jué)到被尊重，因此愿意開(kāi)展合作。

　　遭遇四大“攔路虎”

　　創(chuàng)業(yè)之路并非一帆風(fēng)順，遲魚(yú)在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中也遇到了諸多挑戰(zhàn)。

　　文化差異是她面臨的首要難題。北歐人辦事效率低、規(guī)則性強(qiáng)且靈活性不足，這導(dǎo)致他們僅在當(dāng)?shù)刈?cè)公司就花費(fèi)了半年時(shí)間。

　　在北歐人的觀念里，客戶不是上帝，每個(gè)人都應(yīng)平等相待。辦事人員不會(huì)為個(gè)別情況“破例”或“加速”。

　　而且，北歐人非常注重工作和生活的平衡，工作時(shí)間較短且從不加班。他們認(rèn)為，高效率往往需要犧牲員工個(gè)人時(shí)間。另外，與德國(guó)人因效率導(dǎo)向而注重規(guī)則不同，北歐人以安全感為導(dǎo)向遵守制度，他們討厭不確定性，通常寧可推遲項(xiàng)目，也要“確保沒(méi)問(wèn)題”。

　　此外，簽證問(wèn)題也曾給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)不少困擾。部分旅客遭遇中介欺騙，導(dǎo)致簽證辦理失敗，影響了出行計(jì)劃。這一狀況倒逼遲魚(yú)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行服務(wù)升級(jí)，將業(yè)務(wù)拓展至簽證辦理領(lǐng)域。

　　但許多國(guó)人以為北歐申根簽特別難辦理，轉(zhuǎn)而向中介尋求幫助。可國(guó)內(nèi)的簽證中介魚(yú)龍混雜，“十個(gè)歐洲旅行申根簽被拒，8個(gè)是中介材料的問(wèn)題。”遲魚(yú)無(wú)奈地說(shuō)。

　　“高成本、低利潤(rùn)”和線路開(kāi)發(fā)不足則是當(dāng)前最大的難題。

　　公司的運(yùn)營(yíng)成本涵蓋交通、人工、景點(diǎn)門票、食宿等多方面。

　　其中，用人成本占比最大。北歐工資水平高，比如，一期旅行會(huì)配備2個(gè)Host,每位Host一天至少支付300歐，若工作時(shí)間超過(guò)8小時(shí)，費(fèi)用更高。

　　交通成本反而較低，因?yàn)樗麄兊穆眯心Ｊ狡赜谏疃润w驗(yàn)一個(gè)城市，免去了頻繁轉(zhuǎn)換城市所產(chǎn)生的交通費(fèi)用。

　　初期定價(jià)較低則進(jìn)一步壓縮了利潤(rùn)空間。以6——7人規(guī)模的一周主題旅行為例，每人收費(fèi)1.5-2萬(wàn)元，遠(yuǎn)低于其他旅行團(tuán)同等規(guī)模游3——4萬(wàn)元的定價(jià)，一期旅行結(jié)束后，其成本和收入基本持平。

　　為改善這一狀況，團(tuán)隊(duì)采取了兩項(xiàng)措施：一是縮減成員規(guī)模至6人，以降低人工成本；二是考慮提高定價(jià)，未來(lái)主題旅行定價(jià)提至2萬(wàn)人民幣以上。

　　目前，團(tuán)隊(duì)主要開(kāi)發(fā)了瑞典和丹麥的旅行線路，對(duì)冰島、挪威、芬蘭的開(kāi)發(fā)仍顯不足。而市場(chǎng)調(diào)研顯示，目標(biāo)客戶群體對(duì)冰島和挪威的旅行線路格外向往。

　　基于此，團(tuán)隊(duì)制定了明確的線路拓展計(jì)劃。未來(lái)一年，將把旅行線路拓展到5-6條，尤其加大對(duì)冰島和挪威旅行點(diǎn)的開(kāi)發(fā)力度。

　　為了拓展線路，他們正積極與B端合作。

　　一方面，已經(jīng)和一些NGO、NPO機(jī)構(gòu)在進(jìn)行合作。比如當(dāng)前正在和深圳的一個(gè)創(chuàng)業(yè)組織談合作，有望推出創(chuàng)業(yè)主題旅行團(tuán)。

　　一方面，嘗試跟一些北歐在地品牌方，或者是有北歐調(diào)性需求的品牌方尋求合作，共同進(jìn)行品牌營(yíng)銷策劃。比如，遲魚(yú)發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)生態(tài)村，其可持續(xù)概念做得十分出色，她準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)利用這一資源。