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　　原標(biāo)題：潘欣：K12在線(xiàn)教育熱終局會(huì)是如何 誰(shuí)會(huì)是贏家？

　　K12的在線(xiàn)雙師大班成了最熱的賽道，這是行業(yè)發(fā)展路徑的必然。熱到什么程度？不是誰(shuí)家有了多少收入誰(shuí)家投了多少?gòu)V告，而是和教育行業(yè)基本八竿子打不著的大佬們都因?yàn)?6kr那篇《2019「K12網(wǎng)校」大爆發(fā)，決戰(zhàn)在線(xiàn)教育千億美元市值 | Pro深度》而對(duì)在線(xiàn)教育產(chǎn)生了濃厚的興趣。

　　其實(shí)，K12的在線(xiàn)雙師大班之爭(zhēng)起于2017年，2018年就已經(jīng)如火如荼了，2019年只是戰(zhàn)爭(zhēng)進(jìn)一步升級(jí)，但絕不可能今年就結(jié)束。只要數(shù)據(jù)跑的好，一手拿著預(yù)付費(fèi)一手拿著融資，消耗戰(zhàn)還長(zhǎng)。

　　至于雙師大班的學(xué)習(xí)效果到底什么樣，作為從業(yè)者或是作為家長(zhǎng)，應(yīng)該心里都有數(shù)吧？如果沒(méi)數(shù)，我建議大家親測(cè)一下再說(shuō)。基于此，K12的在線(xiàn)雙師大班也不會(huì)是什么終局。線(xiàn)下從大班到小班的發(fā)展路徑，到線(xiàn)上也不會(huì)有什么區(qū)別。

　　供給

　　雙師大班對(duì)主講老師供給要求沒(méi)那么高，但對(duì)輔導(dǎo)老師要求可不低。市面上能續(xù)費(fèi)的輔導(dǎo)老師不少，但真能輔導(dǎo)好學(xué)習(xí)的老師可是稀缺的。小班對(duì)主講老師的供給能力要求就高多了。一對(duì)一就別說(shuō)了。這市場(chǎng)中真正有老師流水線(xiàn)生產(chǎn)能力伸出兩個(gè)指頭可數(shù)。

　　其實(shí)，任何互聯(lián)網(wǎng)+的產(chǎn)業(yè)，考驗(yàn)的都是供應(yīng)鏈能力，而不是前端營(yíng)銷(xiāo)能力。不管你是賣(mài)菜的賣(mài)飯的還是賣(mài)課的，供應(yīng)鏈不行就留不住客人。我相信這道理大家都明白，只是大部分拿了融資的人們顧不上，把錢(qián)花在營(yíng)銷(xiāo)上是最容易見(jiàn)效的。

　　有興趣的可以看大壯的那篇《悖論辨析：K12大班模式為什么看似健康，卻瘋狂燒錢(qián)數(shù)億？》。寫(xiě)的挺詳細(xì)，我就沒(méi)必要展開(kāi)贅述了。

　　營(yíng)銷(xiāo)

　　K12有效的投放獲客渠道其實(shí)就是朋友圈和頭條系，所以投放費(fèi)用高企是不用想的了，ROI下降也幾乎是必然的了。

　　低成本的社群運(yùn)營(yíng)或許是一個(gè)特例，但我相信自我復(fù)制起來(lái)都難。我相信靠所謂社群營(yíng)銷(xiāo)的公司微信群的用戶(hù)洗的差不多了的時(shí)候也得一樣去朋友圈和頭條系投廣告找用戶(hù)，所以如果大家都追求更快增速更大營(yíng)收的時(shí)候，行業(yè)內(nèi)不應(yīng)該存在別家虧損一家盈利的可能性，這不科學(xué)。

　　擁有自有流量當(dāng)然是一個(gè)非常美妙的事情，但是如果你現(xiàn)在沒(méi)有，就別在當(dāng)下指望養(yǎng)出一個(gè)自有流量池來(lái)，且不說(shuō)能否養(yǎng)成。大概率下這是一個(gè)慢功夫。如果你之前蹭上了什么紅利，洗光了算，也很難指望源源不斷的供給產(chǎn)生，除非你是頭條之類(lèi)的。至于說(shuō)什么工具轉(zhuǎn)化，聽(tīng)聽(tīng)故事就好了，別當(dāng)真。看看各家的投放就知道了，不管哪兒來(lái)的自有流量都是杯水車(chē)薪，完全不足以支撐當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)所需要的流量。

　　因?yàn)椋阋嘈艩I(yíng)銷(xiāo)不可能成為一家公司長(zhǎng)期存在的核心競(jìng)爭(zhēng)力，短期可以，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)是最容易被復(fù)制的，學(xué)習(xí)周期是最短的。供應(yīng)鏈可能是最難的，需要的周期也是最長(zhǎng)的。

　　引流

　　這本身也不是什么新鮮東西，體驗(yàn)性的銷(xiāo)售方式在消費(fèi)品行業(yè)怎么也玩了幾十年了吧。試吃的、小包裝的、大包裝的、各種味道的，不是和教育行業(yè)X元班、專(zhuān)題課到正價(jià)課的轉(zhuǎn)化留存是一回事嗎？我十二年前剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)候就玩過(guò)這些“術(shù)”，從來(lái)也沒(méi)把這當(dāng)回事。K12行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)放大了這些“術(shù)”的效用。非K12沒(méi)續(xù)報(bào)的品類(lèi)為了轉(zhuǎn)正價(jià)課引流，K12有續(xù)報(bào)的把正課降價(jià)引流為了續(xù)報(bào)，但本質(zhì)都是體驗(yàn)和引流。

　　為什么大家都差不離的引流課方式差不多的投放渠道和方法，但卻取得了差別很大的結(jié)果？核心還是供應(yīng)鏈，有好的供應(yīng)鏈才會(huì)有好多產(chǎn)品和服務(wù)，才會(huì)帶來(lái)好多體驗(yàn)，進(jìn)而提升你的留存和轉(zhuǎn)化。

　　終局

　　有人問(wèn)我終局會(huì)是如何，誰(shuí)會(huì)是贏家？我沒(méi)有能力回答這個(gè)問(wèn)題，我只知道目前有兩三個(gè)領(lǐng)先者分別在行成自己核心競(jìng)爭(zhēng)力的進(jìn)程中，但大體還是同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)；我只知道資金實(shí)力不夠的新進(jìn)入者機(jī)會(huì)不是很大了，單品類(lèi)進(jìn)入的機(jī)會(huì)不是很大了。但是目前存量市場(chǎng)中的玩家們的競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)很快終結(jié)，雙師大班也不是終極模式。我們現(xiàn)在看到的，如果用NBA來(lái)比喻，也就是常規(guī)賽剛結(jié)束季后賽剛開(kāi)始第一輪的狀態(tài)。

　　一切只是剛剛開(kāi)始…