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　　來源|

　　作者|TCOH

　　編者按：本文為約稿。作者TCOH為教育行業資深從業者。

　　體驗課幾乎成了教培行業繞不過去的第一道門檻。從最初靠口碑與信任維系，到資本裹挾下被異化為營銷噱頭，學生被當作客戶，家長被當作線索，大家談論的都是獲客、ROI和轉化率，而不是課堂與成長。硝煙散盡，過度包裝帶來的只是高成本與低留存。如今，隨著家長越發理性，機構也意識到過度包裝的傷害，體驗課正在被迫回歸真實。

　　在今天的教培行業里，體驗課已經成為幾乎繞不過去的一道關卡。無論是學齡前的啟蒙課程，還是大學、成人階段的職業培訓;無論是語文、數學、英語等核心素養課程，還是音樂、美術、編程、口才等素質教育;無論是在線大班課，還是線下小機構，幾乎所有的教育產品都繞不開同一個起點——體驗課。

　　它承擔了一個極其重要的角色：是招生漏斗的最前端，是機構與用戶建立第一次接觸的場所，也是展示機構特點、課程設計和老師風格的核心舞臺。用戶通過一次體驗，就在心里完成了“值不值得繼續”的判斷。可以說，體驗課成了教育產品能否順利進入用戶選擇的第一道門檻。然而，體驗課并不是教育行業與生俱來的產物。它其實行業逐漸走向規模化、競爭加劇之后，才被發明出來的工具。

　　01很久以前，沒有體驗課

　　在教培行業的早期，所謂“體驗課”幾乎不存在。那是一個更為簡單直接的時代，教育更多依附在熟人關系、個人聲望之上。

　　想象這樣一個常見的場景：自家孩子數學成績掉下來了，家長心里有些著急。正巧鄰居提到，周六有個數學老師在附近小區里帶小班，每周一次課，費用不算貴。家長們在樓下聊起，一合計就讓孩子去上。沒有試聽環節，沒有精心包裝的體驗營，甚至連宣傳單頁都沒有。就是一句口頭推薦，“這老師不錯”，家長們就相信了。

　　那時候的教育關系很單純。老師往往從自己班里的學生開始，慢慢延展到其他班的孩子，最后形成一兩個固定小班。家長之間的熟人關系構成了天然的信任鏈條，一個口碑勝過任何廣告。退費幾乎沒有必要，孩子要么就一直跟著學，要么覺得不合適就停掉，老師也不會設什么條款。教育就是一件樸素的事：老師教，學生學，家長掏錢。

　　隨著行業逐漸向規模化邁進，情況才發生了變化，出現了龍頭教培機構。可即便如此，當時的“體驗”依舊很簡單：插班生直接進班，正常聽課。家長可以旁聽，看看課堂氛圍、老師水平，再決定要不要報。說到底，本質還是信任。

　　這種信任，是最昂貴的成本。因為要建立信任，需要長時間的積累，需要老師的教學口碑，需要家長間的互相推薦;但它同時又是最廉價的成本，因為一旦信任形成，幾乎不需要額外投入，口碑就是最好的傳播媒介。

　　如果把今天的體驗課放回到那個年代，會顯得格格不入。因為當時沒有必要。教育關系緊密、信任鏈條清晰、選擇空間有限，用戶自然不會要求先體驗再決定。